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加油站如何应对价格战

时间:2019-12-18 11:30来源:未知 作者:admin 点击:

 

加油站如何应对价格战

 

价格是民营加油站吸引客户、打败竞争对手的重要法宝。

 

但是价格就像一把双刃剑,如果运用合理,可以在不减少利润的情况下还能扩大市场,如果运用不合理,可能就会伤敌一千自损八百,甚至败得一塌糊涂。

 

目前民营加油站碰到对手使用价格战的情况很常见,那么我们应该怎么办?怎样应对才是合理的?

 

 
 

价格战是什么

 

价格战”:一般是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为,其主要内部动力有市场拉动、成本推动和技术推动目的是打压竞争对手、占领更多市场份额、消化库存等。

 

由此可见,价格战的核心要点,一般是通过竞相降价的手段来实现的,而且是企业市场竞争策略的重要组成部分。

 

在竞争的市场环境下,价格战是比较常见的。曾经有过这样的报导,有客户在xx两家相距不远的中石油加油站加油,同样0号柴油两站零售价每升相差八毛多,而物价局的解释是:在合理定价范围之内。

 

所以我觉得,即使未来放开价格管制,两桶油占据优势位置的油站,因为销量不会受民营加油站太大影响,完全可以不用大幅降价。但是,如果两桶油少数站点针对民营站开展点对点价格战,民营加油站的压力将会非常大。

 

需要提醒的一点,价格战虽然是竞争的合法工具,但是如果实施低于成本的恶性价格战,扰乱了市场次序,也是会受到相关部门的处罚的

 
 

 

 

 

如何应对价格战

 

1  同样采取价格战。

 

当然这个手段是要视情况而定的,以价格战对付价格战是一个非常直接快速的办法,因为在部分消费水平低的地区,消费者对加油站的价格的敏感程度很高,价格高低是他们在决策的时候最重要的考虑因素。

 

有些加油站主要都是农村的私家车或者农用车来加油,别的加油站价格比他的低,一下就把客户吸引过去了,油站老板非常苦恼,问有没有好办法解决。

 

针对这种情况,价格必须相应的降到对手类似的水平,同时把我们后面要讲的几种对策也选择性的去做,才会有好的效果。

 

如果死扛价格,只是采取其他促销优惠政策,估计是不会太管用。当然双方这种价格战很可能持续下去,直到一方扛不住而已

 

另外就是双方如果能抛下面子,坐下来协商,确定一个双方都可以接受的价格,也未必不可能达成一致。

   

2 差异化竞争。

简单来讲,就是在产品质量、服务水平、营销促销、管理经营、品牌形象等方面,在消费者心目中树立不同的形象,形成相应的竞争优势,从而抵消掉在价格上的竞争劣势。

 

1、产品差异化。首先从进货渠道上,尽量从正规渠道和质量稳定的大型炼厂进货,并且把这点告知客户。一定要向消费者告知的自己的进货渠道,有些民营加油站从两桶油进最好的油品,但是消费者却不知道或者不信任,结果是拿着人参卖出萝卜价。

 

2、服务差异化。这点看上去最简单,做起来最难。具体办法就是参加相关的培训学习,或者托关系参加两桶油的学习,或者去优秀同行那里参观考察。加油站的差异化服务内容很多,近年来兴起的客户俱乐部、VIP客户服务、非油增值服务(加水、缴费、充电、休息)、节假日促销、微信营销等手段,都是非常好的选择。

 

3、品牌差异化。这个是需要长期去做的事情,品牌的建立不是短期就能受益的事情,但是要想发展壮大,就不得不做的事情。当然这个品牌的概念有大有小,如果只是单站或者零散站点,在你的有效销售半径之内,能在消费者当中形成一定的口碑,也算是有一定品牌了。

 

品牌的建立跟产品质量、服务水平、管理水平、社会影响力、企业文化、创新能力、广告宣传等众多因素相关,需要加油站老板自己不断在学习和实践中去探索最合适的方法。

 

品牌的重要作用,就是让更多的消费者因为附加价值和信任感,而淡化价格因素的影响,从而提升加油站利润。

 

4、客户差异化。可以借助相关的系统管理软件,对重要客户或者不同客户,采取一单一价的策略,根据消费者加油的数量和频率,以及对加油站的忠诚度,制定不同的价格优惠,而不仅是单纯的降价。

 

3 建立战略联盟和异业合作。

加油站的核心问题,一个是价格问题,一个是销量问题

 

通过战略联盟和异业合作,拓展加油站的客户渠道,或者从来加油的消费者身上开发更多的价值。现在很多做得不错的加油站,会和篮球俱乐部、搏击俱乐部、银行、保险公司等合作,共同开发,实现双方客户共享,让单方客户参加另一方活动时,享受一定程度的优惠。

 

5  和客户建立良好关系。

实证研究表明,开发新客户的成本明显高于维护老客户的成本,加油站如果有自己稳定的客户群体,和客户建立稳定的信任关系,就能超越单纯的价格问题。

 

加油站企业应当逐步建立起自己的客户数据库管理系统,没有相关条件的企业,站长等负责人应当拥有加油站客户档案本,主要分为老客户和潜在客户,知道老客户维护技巧和潜在客户开发办法。

 

6 明确并建立企业的核心竞争力。

任何一个基业长青的企业,都会拥有自己的核心竞争优势,如人力、技术、企业文化、营销能力、决策能力、应变能力等。

 

价格战只是一种短期的市场行为。只有那些最终经受住市场和消费者双重考验的企业,才能成为最终的赢家。对于有实力的连锁加油站而言,横向一体化或者纵向一体化,都是可以借鉴的发展思路。有些连锁加油站企业,已经在参股上游的炼厂,并且拥有自己的大型物流配送系统。

 

有的在发展非油业务方面做得非常不错,有些高速服务区加油站,非油利润已经超过油品利润。

 

部分连锁加油站在发展绿色种植业和养殖业,可能一开始仅仅是为提升员工福利,或者作为馈赠客户的礼品,但是借助加油站平台为依托,借助加油站庞大的客户群体和影响力,未来说不定会在另一个完全不相关的领域,打造出一片新天地。这些思路,都是走出价格战的可能途径,也是提高加油站企业抗风险能力的好办法。

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